1. Клієнт говорить «Дорого» або «Я подумаю». Що робити? Клієнт говорить «Дорого» або «Я подумаю». Що робити?
2. Заперечення «Дорого»
3. Заперечення «Я подумаю»
4. КРОКИ залагодження ЗАПЕРЕЧЕНЬ
5. Клієнт говорить «Дорого» або «Я подумаю». Що робити?
6. Заперечення «Дорого»
7. Заперечення «Я подумаю»
8. КРОКИ залагодження ЗАПЕРЕЧЕНЬ
9. Клієнт говорить «Дорого» або «Я подумаю». Що робити?
10. Заперечення «Дорого»
11. Заперечення «Я подумаю»
12. КРОКИ залагодження ЗАПЕРЕЧЕНЬ
13. Клієнт говорить «Дорого» або «Я подумаю». Що робити?
14. Заперечення «Дорого»
15. Заперечення «Я подумаю»
16. КРОКИ залагодження ЗАПЕРЕЧЕНЬ
17. Клієнт говорить «Дорого» або «Я подумаю». Що робити?
18. Заперечення «Дорого»
19. Заперечення «Я подумаю»
20. КРОКИ залагодження ЗАПЕРЕЧЕНЬ
21. Клієнт говорить «Дорого» або «Я подумаю». Що робити?
22. Заперечення «Дорого»
23. Заперечення «Я подумаю»
24. КРОКИ залагодження ЗАПЕРЕЧЕНЬ
25. Клієнт говорить «Дорого» або «Я подумаю». Що робити?
26. Заперечення «Дорого»
27. Заперечення «Я подумаю»
28. КРОКИ залагодження ЗАПЕРЕЧЕНЬ

Клієнт говорить «Дорого» або «Я подумаю». Що робити?

Клієнт говорить «Дорого» або «Я подумаю». Що робити?

Як показує практика, більшість адміністраторів медичних центрів або салонів, «здаються» і просто відпускають клієнтів, коли вони говорять «дорого» або «я подумаю». Адміністратори просто не вміють працювати з запереченнями клієнтів.

Задумайтесь, якщо ваш адміністратор не вміє працювати з запереченнями клієнтів, ви втрачаєте до 60% клієнтів, які могли в кінцевому підсумку купити

Як зробити так, щоб не втрачати цих клієнтів, а з легкістю продавати їм? Давайте розберемо два найпопулярніших заперечення клієнтів: «Дорого» і «Я подумаю» і розглянемо основний принцип роботи з запереченнями.

ОСНОВНИЙ ПРИНЦИП роботи із запереченнями

__________________________________________________

Заперечення - це ваги, на одній чаші яких - гроші, які він платить, а на іншій - ту цінність, яку він отримує від придбання товару або послуги.

Коли клієнт говорить, що ціна переважує ту цінність, яку він набуває, то ціна переважує. Його рішення буде - не купувати. А якщо клієнт побачить, що цінність, яку він отримує, переважує те, які гроші він за це платить, то він приймає рішення купити. Коли клієнт бачить, що співвідношення ціни і цінності приблизно однакове, то він починає сумніватися і хоче, щоб його підштовхнули, врегулювали. У цьому - основа роботи з запереченнями. Коли клієнт бачить, що ціна переважує цінність, то якими мають подальші дії? Або дати знижку, щоб знизити ціну, або підвищити цінність товару або послуги в очах клієнта.

__________________________________________________

Заперечення «Дорого»

Як показує практика, найчастіше, коли адміністратори пропонують придбати курс процедур, клієнти відповідають, що це - дорого. Як правило, адміністратори погоджуються з клієнтами, і не намагаються клієнта переконати, а якщо і намагаються, то роблять це вкрай невміло.

Так як же слід чинити, коли клієнт вважає, що це - дорого? По-перше, коли клієнт сказав, що «дорого», ви зовсім не знаєте, що він мав на увазі, ви не знаєте що для нього дорого. Дорого в порівнянні з чим? З вашим конкурентом? Дорого в порівнянні з аналогічним товаром? Дорого в порівнянні з тим, що він в минулому році купував? Що таке дорого? Саме це і потрібно з'ясувати! Після чого переходити до підвищення цінності. Потрібно просто додавати на чашу ваг більше вигоди, більше результатів від використання, більше задоволення, більше цінності.

Заперечення «Я подумаю»

Також існує одне особливе заперечення - «я подумаю». «Я подумаю» - це завжди помилкове заперечення. Чому? Тому що це - не заперечення, це відмовка, і ви ніколи не знаєте, над чим саме клієнт хоче подумати. Заперечення «я подумаю» потрібно дуже ретельно прояснювати, а саме необхідно з'ясувати, що за ним криється.

Людина може говорити: «Я подумаю» просто для того, щоб вас не ображати і піти, прийнявши рішення не купувати або порівняти ціни у конкурентів. Або йому дійсно потрібно з кимось порадитися або отримати від кого-то схвалення. Якщо адміністратор, пропонуючи засоби домашнього догляду або програму каже: «Звичайно, подумайте» і клієнт пішов думати, то у такого адміністратора просто немає ніяких шансів врегулювати це заперечення, тому що він навіть не знає над чим клієнт пішов думати і чи повернеться він взагалі.

Нижче представлений повний алгоритм дій по залагодженню заперечень.

КРОКИ залагодження ЗАПЕРЕЧЕНЬ

1. Заперечення потрібно прояснити. Необхідно прояснити, що клієнт має на увазі.
2. Уважно слухайте! Іноді, щоб залагодити заперечення, потрібно просто дати людині виговоритися. Можливо, він все висловить і прийме рішення купити, таке теж буває.
3. Повертаєтеся на етап презентації і робите її на «мові вигоди» для клієнта. Таким чином, ви в його очах збільшуєте цінність товару або послуги.
4. Завершуєте операцію.

Виконання цих простих правил з легкістю допоможе збільшити ваші продажі,
як мінімум на 30%!

Однак якщо Ви хочете, щоб Ваші адміністратори і фахівці продавали на великі суми, ви неодмінно повинні навчити їх всіх етапах продажів.

Клієнт говорить «Дорого» або «Я подумаю». Що робити?

Клієнт говорить «Дорого» або «Я подумаю». Що робити?

Як показує практика, більшість адміністраторів медичних центрів або салонів, «здаються» і просто відпускають клієнтів, коли вони говорять «дорого» або «я подумаю». Адміністратори просто не вміють працювати з запереченнями клієнтів.

Задумайтесь, якщо ваш адміністратор не вміє працювати з запереченнями клієнтів, ви втрачаєте до 60% клієнтів, які могли в кінцевому підсумку купити

Як зробити так, щоб не втрачати цих клієнтів, а з легкістю продавати їм? Давайте розберемо два найпопулярніших заперечення клієнтів: «Дорого» і «Я подумаю» і розглянемо основний принцип роботи з запереченнями.

ОСНОВНИЙ ПРИНЦИП роботи із запереченнями

__________________________________________________

Заперечення - це ваги, на одній чаші яких - гроші, які він платить, а на іншій - ту цінність, яку він отримує від придбання товару або послуги.

Коли клієнт говорить, що ціна переважує ту цінність, яку він набуває, то ціна переважує. Його рішення буде - не купувати. А якщо клієнт побачить, що цінність, яку він отримує, переважує те, які гроші він за це платить, то він приймає рішення купити. Коли клієнт бачить, що співвідношення ціни і цінності приблизно однакове, то він починає сумніватися і хоче, щоб його підштовхнули, врегулювали. У цьому - основа роботи з запереченнями. Коли клієнт бачить, що ціна переважує цінність, то якими мають подальші дії? Або дати знижку, щоб знизити ціну, або підвищити цінність товару або послуги в очах клієнта.

__________________________________________________

Заперечення «Дорого»

Як показує практика, найчастіше, коли адміністратори пропонують придбати курс процедур, клієнти відповідають, що це - дорого. Як правило, адміністратори погоджуються з клієнтами, і не намагаються клієнта переконати, а якщо і намагаються, то роблять це вкрай невміло.

Так як же слід чинити, коли клієнт вважає, що це - дорого? По-перше, коли клієнт сказав, що «дорого», ви зовсім не знаєте, що він мав на увазі, ви не знаєте що для нього дорого. Дорого в порівнянні з чим? З вашим конкурентом? Дорого в порівнянні з аналогічним товаром? Дорого в порівнянні з тим, що він в минулому році купував? Що таке дорого? Саме це і потрібно з'ясувати! Після чого переходити до підвищення цінності. Потрібно просто додавати на чашу ваг більше вигоди, більше результатів від використання, більше задоволення, більше цінності.

Заперечення «Я подумаю»

Також існує одне особливе заперечення - «я подумаю». «Я подумаю» - це завжди помилкове заперечення. Чому? Тому що це - не заперечення, це відмовка, і ви ніколи не знаєте, над чим саме клієнт хоче подумати. Заперечення «я подумаю» потрібно дуже ретельно прояснювати, а саме необхідно з'ясувати, що за ним криється.

Людина може говорити: «Я подумаю» просто для того, щоб вас не ображати і піти, прийнявши рішення не купувати або порівняти ціни у конкурентів. Або йому дійсно потрібно з кимось порадитися або отримати від кого-то схвалення. Якщо адміністратор, пропонуючи засоби домашнього догляду або програму каже: «Звичайно, подумайте» і клієнт пішов думати, то у такого адміністратора просто немає ніяких шансів врегулювати це заперечення, тому що він навіть не знає над чим клієнт пішов думати і чи повернеться він взагалі.

Нижче представлений повний алгоритм дій по залагодженню заперечень.

КРОКИ залагодження ЗАПЕРЕЧЕНЬ

1. Заперечення потрібно прояснити. Необхідно прояснити, що клієнт має на увазі.
2. Уважно слухайте! Іноді, щоб залагодити заперечення, потрібно просто дати людині виговоритися. Можливо, він все висловить і прийме рішення купити, таке теж буває.
3. Повертаєтеся на етап презентації і робите її на «мові вигоди» для клієнта. Таким чином, ви в його очах збільшуєте цінність товару або послуги.
4. Завершуєте операцію.

Виконання цих простих правил з легкістю допоможе збільшити ваші продажі,
як мінімум на 30%!

Однак якщо Ви хочете, щоб Ваші адміністратори і фахівці продавали на великі суми, ви неодмінно повинні навчити їх всіх етапах продажів.

Клієнт говорить «Дорого» або «Я подумаю». Що робити?

Клієнт говорить «Дорого» або «Я подумаю». Що робити?

Як показує практика, більшість адміністраторів медичних центрів або салонів, «здаються» і просто відпускають клієнтів, коли вони говорять «дорого» або «я подумаю». Адміністратори просто не вміють працювати з запереченнями клієнтів.

Задумайтесь, якщо ваш адміністратор не вміє працювати з запереченнями клієнтів, ви втрачаєте до 60% клієнтів, які могли в кінцевому підсумку купити

Як зробити так, щоб не втрачати цих клієнтів, а з легкістю продавати їм? Давайте розберемо два найпопулярніших заперечення клієнтів: «Дорого» і «Я подумаю» і розглянемо основний принцип роботи з запереченнями.

ОСНОВНИЙ ПРИНЦИП роботи із запереченнями

__________________________________________________

Заперечення - це ваги, на одній чаші яких - гроші, які він платить, а на іншій - ту цінність, яку він отримує від придбання товару або послуги.

Коли клієнт говорить, що ціна переважує ту цінність, яку він набуває, то ціна переважує. Його рішення буде - не купувати. А якщо клієнт побачить, що цінність, яку він отримує, переважує те, які гроші він за це платить, то він приймає рішення купити. Коли клієнт бачить, що співвідношення ціни і цінності приблизно однакове, то він починає сумніватися і хоче, щоб його підштовхнули, врегулювали. У цьому - основа роботи з запереченнями. Коли клієнт бачить, що ціна переважує цінність, то якими мають подальші дії? Або дати знижку, щоб знизити ціну, або підвищити цінність товару або послуги в очах клієнта.

__________________________________________________

Заперечення «Дорого»

Як показує практика, найчастіше, коли адміністратори пропонують придбати курс процедур, клієнти відповідають, що це - дорого. Як правило, адміністратори погоджуються з клієнтами, і не намагаються клієнта переконати, а якщо і намагаються, то роблять це вкрай невміло.

Так як же слід чинити, коли клієнт вважає, що це - дорого? По-перше, коли клієнт сказав, що «дорого», ви зовсім не знаєте, що він мав на увазі, ви не знаєте що для нього дорого. Дорого в порівнянні з чим? З вашим конкурентом? Дорого в порівнянні з аналогічним товаром? Дорого в порівнянні з тим, що він в минулому році купував? Що таке дорого? Саме це і потрібно з'ясувати! Після чого переходити до підвищення цінності. Потрібно просто додавати на чашу ваг більше вигоди, більше результатів від використання, більше задоволення, більше цінності.

Заперечення «Я подумаю»

Також існує одне особливе заперечення - «я подумаю». «Я подумаю» - це завжди помилкове заперечення. Чому? Тому що це - не заперечення, це відмовка, і ви ніколи не знаєте, над чим саме клієнт хоче подумати. Заперечення «я подумаю» потрібно дуже ретельно прояснювати, а саме необхідно з'ясувати, що за ним криється.

Людина може говорити: «Я подумаю» просто для того, щоб вас не ображати і піти, прийнявши рішення не купувати або порівняти ціни у конкурентів. Або йому дійсно потрібно з кимось порадитися або отримати від кого-то схвалення. Якщо адміністратор, пропонуючи засоби домашнього догляду або програму каже: «Звичайно, подумайте» і клієнт пішов думати, то у такого адміністратора просто немає ніяких шансів врегулювати це заперечення, тому що він навіть не знає над чим клієнт пішов думати і чи повернеться він взагалі.

Нижче представлений повний алгоритм дій по залагодженню заперечень.

КРОКИ залагодження ЗАПЕРЕЧЕНЬ

1. Заперечення потрібно прояснити. Необхідно прояснити, що клієнт має на увазі.
2. Уважно слухайте! Іноді, щоб залагодити заперечення, потрібно просто дати людині виговоритися. Можливо, він все висловить і прийме рішення купити, таке теж буває.
3. Повертаєтеся на етап презентації і робите її на «мові вигоди» для клієнта. Таким чином, ви в його очах збільшуєте цінність товару або послуги.
4. Завершуєте операцію.

Виконання цих простих правил з легкістю допоможе збільшити ваші продажі,
як мінімум на 30%!

Однак якщо Ви хочете, щоб Ваші адміністратори і фахівці продавали на великі суми, ви неодмінно повинні навчити їх всіх етапах продажів.

Клієнт говорить «Дорого» або «Я подумаю». Що робити?

Клієнт говорить «Дорого» або «Я подумаю». Що робити?

Як показує практика, більшість адміністраторів медичних центрів або салонів, «здаються» і просто відпускають клієнтів, коли вони говорять «дорого» або «я подумаю». Адміністратори просто не вміють працювати з запереченнями клієнтів.

Задумайтесь, якщо ваш адміністратор не вміє працювати з запереченнями клієнтів, ви втрачаєте до 60% клієнтів, які могли в кінцевому підсумку купити

Як зробити так, щоб не втрачати цих клієнтів, а з легкістю продавати їм? Давайте розберемо два найпопулярніших заперечення клієнтів: «Дорого» і «Я подумаю» і розглянемо основний принцип роботи з запереченнями.

ОСНОВНИЙ ПРИНЦИП роботи із запереченнями

__________________________________________________

Заперечення - це ваги, на одній чаші яких - гроші, які він платить, а на іншій - ту цінність, яку він отримує від придбання товару або послуги.

Коли клієнт говорить, що ціна переважує ту цінність, яку він набуває, то ціна переважує. Його рішення буде - не купувати. А якщо клієнт побачить, що цінність, яку він отримує, переважує те, які гроші він за це платить, то він приймає рішення купити. Коли клієнт бачить, що співвідношення ціни і цінності приблизно однакове, то він починає сумніватися і хоче, щоб його підштовхнули, врегулювали. У цьому - основа роботи з запереченнями. Коли клієнт бачить, що ціна переважує цінність, то якими мають подальші дії? Або дати знижку, щоб знизити ціну, або підвищити цінність товару або послуги в очах клієнта.

__________________________________________________

Заперечення «Дорого»

Як показує практика, найчастіше, коли адміністратори пропонують придбати курс процедур, клієнти відповідають, що це - дорого. Як правило, адміністратори погоджуються з клієнтами, і не намагаються клієнта переконати, а якщо і намагаються, то роблять це вкрай невміло.

Так як же слід чинити, коли клієнт вважає, що це - дорого? По-перше, коли клієнт сказав, що «дорого», ви зовсім не знаєте, що він мав на увазі, ви не знаєте що для нього дорого. Дорого в порівнянні з чим? З вашим конкурентом? Дорого в порівнянні з аналогічним товаром? Дорого в порівнянні з тим, що він в минулому році купував? Що таке дорого? Саме це і потрібно з'ясувати! Після чого переходити до підвищення цінності. Потрібно просто додавати на чашу ваг більше вигоди, більше результатів від використання, більше задоволення, більше цінності.

Заперечення «Я подумаю»

Також існує одне особливе заперечення - «я подумаю». «Я подумаю» - це завжди помилкове заперечення. Чому? Тому що це - не заперечення, це відмовка, і ви ніколи не знаєте, над чим саме клієнт хоче подумати. Заперечення «я подумаю» потрібно дуже ретельно прояснювати, а саме необхідно з'ясувати, що за ним криється.

Людина може говорити: «Я подумаю» просто для того, щоб вас не ображати і піти, прийнявши рішення не купувати або порівняти ціни у конкурентів. Або йому дійсно потрібно з кимось порадитися або отримати від кого-то схвалення. Якщо адміністратор, пропонуючи засоби домашнього догляду або програму каже: «Звичайно, подумайте» і клієнт пішов думати, то у такого адміністратора просто немає ніяких шансів врегулювати це заперечення, тому що він навіть не знає над чим клієнт пішов думати і чи повернеться він взагалі.

Нижче представлений повний алгоритм дій по залагодженню заперечень.

КРОКИ залагодження ЗАПЕРЕЧЕНЬ

1. Заперечення потрібно прояснити. Необхідно прояснити, що клієнт має на увазі.
2. Уважно слухайте! Іноді, щоб залагодити заперечення, потрібно просто дати людині виговоритися. Можливо, він все висловить і прийме рішення купити, таке теж буває.
3. Повертаєтеся на етап презентації і робите її на «мові вигоди» для клієнта. Таким чином, ви в його очах збільшуєте цінність товару або послуги.
4. Завершуєте операцію.

Виконання цих простих правил з легкістю допоможе збільшити ваші продажі,
як мінімум на 30%!

Однак якщо Ви хочете, щоб Ваші адміністратори і фахівці продавали на великі суми, ви неодмінно повинні навчити їх всіх етапах продажів.

Клієнт говорить «Дорого» або «Я подумаю». Що робити?

Клієнт говорить «Дорого» або «Я подумаю». Що робити?

Як показує практика, більшість адміністраторів медичних центрів або салонів, «здаються» і просто відпускають клієнтів, коли вони говорять «дорого» або «я подумаю». Адміністратори просто не вміють працювати з запереченнями клієнтів.

Задумайтесь, якщо ваш адміністратор не вміє працювати з запереченнями клієнтів, ви втрачаєте до 60% клієнтів, які могли в кінцевому підсумку купити

Як зробити так, щоб не втрачати цих клієнтів, а з легкістю продавати їм? Давайте розберемо два найпопулярніших заперечення клієнтів: «Дорого» і «Я подумаю» і розглянемо основний принцип роботи з запереченнями.

ОСНОВНИЙ ПРИНЦИП роботи із запереченнями

__________________________________________________

Заперечення - це ваги, на одній чаші яких - гроші, які він платить, а на іншій - ту цінність, яку він отримує від придбання товару або послуги.

Коли клієнт говорить, що ціна переважує ту цінність, яку він набуває, то ціна переважує. Його рішення буде - не купувати. А якщо клієнт побачить, що цінність, яку він отримує, переважує те, які гроші він за це платить, то він приймає рішення купити. Коли клієнт бачить, що співвідношення ціни і цінності приблизно однакове, то він починає сумніватися і хоче, щоб його підштовхнули, врегулювали. У цьому - основа роботи з запереченнями. Коли клієнт бачить, що ціна переважує цінність, то якими мають подальші дії? Або дати знижку, щоб знизити ціну, або підвищити цінність товару або послуги в очах клієнта.

__________________________________________________

Заперечення «Дорого»

Як показує практика, найчастіше, коли адміністратори пропонують придбати курс процедур, клієнти відповідають, що це - дорого. Як правило, адміністратори погоджуються з клієнтами, і не намагаються клієнта переконати, а якщо і намагаються, то роблять це вкрай невміло.

Так як же слід чинити, коли клієнт вважає, що це - дорого? По-перше, коли клієнт сказав, що «дорого», ви зовсім не знаєте, що він мав на увазі, ви не знаєте що для нього дорого. Дорого в порівнянні з чим? З вашим конкурентом? Дорого в порівнянні з аналогічним товаром? Дорого в порівнянні з тим, що він в минулому році купував? Що таке дорого? Саме це і потрібно з'ясувати! Після чого переходити до підвищення цінності. Потрібно просто додавати на чашу ваг більше вигоди, більше результатів від використання, більше задоволення, більше цінності.

Заперечення «Я подумаю»

Також існує одне особливе заперечення - «я подумаю». «Я подумаю» - це завжди помилкове заперечення. Чому? Тому що це - не заперечення, це відмовка, і ви ніколи не знаєте, над чим саме клієнт хоче подумати. Заперечення «я подумаю» потрібно дуже ретельно прояснювати, а саме необхідно з'ясувати, що за ним криється.

Людина може говорити: «Я подумаю» просто для того, щоб вас не ображати і піти, прийнявши рішення не купувати або порівняти ціни у конкурентів. Або йому дійсно потрібно з кимось порадитися або отримати від кого-то схвалення. Якщо адміністратор, пропонуючи засоби домашнього догляду або програму каже: «Звичайно, подумайте» і клієнт пішов думати, то у такого адміністратора просто немає ніяких шансів врегулювати це заперечення, тому що він навіть не знає над чим клієнт пішов думати і чи повернеться він взагалі.

Нижче представлений повний алгоритм дій по залагодженню заперечень.

КРОКИ залагодження ЗАПЕРЕЧЕНЬ

1. Заперечення потрібно прояснити. Необхідно прояснити, що клієнт має на увазі.
2. Уважно слухайте! Іноді, щоб залагодити заперечення, потрібно просто дати людині виговоритися. Можливо, він все висловить і прийме рішення купити, таке теж буває.
3. Повертаєтеся на етап презентації і робите її на «мові вигоди» для клієнта. Таким чином, ви в його очах збільшуєте цінність товару або послуги.
4. Завершуєте операцію.

Виконання цих простих правил з легкістю допоможе збільшити ваші продажі,
як мінімум на 30%!

Однак якщо Ви хочете, щоб Ваші адміністратори і фахівці продавали на великі суми, ви неодмінно повинні навчити їх всіх етапах продажів.

Клієнт говорить «Дорого» або «Я подумаю». Що робити?

Клієнт говорить «Дорого» або «Я подумаю». Що робити?

Як показує практика, більшість адміністраторів медичних центрів або салонів, «здаються» і просто відпускають клієнтів, коли вони говорять «дорого» або «я подумаю». Адміністратори просто не вміють працювати з запереченнями клієнтів.

Задумайтесь, якщо ваш адміністратор не вміє працювати з запереченнями клієнтів, ви втрачаєте до 60% клієнтів, які могли в кінцевому підсумку купити

Як зробити так, щоб не втрачати цих клієнтів, а з легкістю продавати їм? Давайте розберемо два найпопулярніших заперечення клієнтів: «Дорого» і «Я подумаю» і розглянемо основний принцип роботи з запереченнями.

ОСНОВНИЙ ПРИНЦИП роботи із запереченнями

__________________________________________________

Заперечення - це ваги, на одній чаші яких - гроші, які він платить, а на іншій - ту цінність, яку він отримує від придбання товару або послуги.

Коли клієнт говорить, що ціна переважує ту цінність, яку він набуває, то ціна переважує. Його рішення буде - не купувати. А якщо клієнт побачить, що цінність, яку він отримує, переважує те, які гроші він за це платить, то він приймає рішення купити. Коли клієнт бачить, що співвідношення ціни і цінності приблизно однакове, то він починає сумніватися і хоче, щоб його підштовхнули, врегулювали. У цьому - основа роботи з запереченнями. Коли клієнт бачить, що ціна переважує цінність, то якими мають подальші дії? Або дати знижку, щоб знизити ціну, або підвищити цінність товару або послуги в очах клієнта.

__________________________________________________

Заперечення «Дорого»

Як показує практика, найчастіше, коли адміністратори пропонують придбати курс процедур, клієнти відповідають, що це - дорого. Як правило, адміністратори погоджуються з клієнтами, і не намагаються клієнта переконати, а якщо і намагаються, то роблять це вкрай невміло.

Так як же слід чинити, коли клієнт вважає, що це - дорого? По-перше, коли клієнт сказав, що «дорого», ви зовсім не знаєте, що він мав на увазі, ви не знаєте що для нього дорого. Дорого в порівнянні з чим? З вашим конкурентом? Дорого в порівнянні з аналогічним товаром? Дорого в порівнянні з тим, що він в минулому році купував? Що таке дорого? Саме це і потрібно з'ясувати! Після чого переходити до підвищення цінності. Потрібно просто додавати на чашу ваг більше вигоди, більше результатів від використання, більше задоволення, більше цінності.

Заперечення «Я подумаю»

Також існує одне особливе заперечення - «я подумаю». «Я подумаю» - це завжди помилкове заперечення. Чому? Тому що це - не заперечення, це відмовка, і ви ніколи не знаєте, над чим саме клієнт хоче подумати. Заперечення «я подумаю» потрібно дуже ретельно прояснювати, а саме необхідно з'ясувати, що за ним криється.

Людина може говорити: «Я подумаю» просто для того, щоб вас не ображати і піти, прийнявши рішення не купувати або порівняти ціни у конкурентів. Або йому дійсно потрібно з кимось порадитися або отримати від кого-то схвалення. Якщо адміністратор, пропонуючи засоби домашнього догляду або програму каже: «Звичайно, подумайте» і клієнт пішов думати, то у такого адміністратора просто немає ніяких шансів врегулювати це заперечення, тому що він навіть не знає над чим клієнт пішов думати і чи повернеться він взагалі.

Нижче представлений повний алгоритм дій по залагодженню заперечень.

КРОКИ залагодження ЗАПЕРЕЧЕНЬ

1. Заперечення потрібно прояснити. Необхідно прояснити, що клієнт має на увазі.
2. Уважно слухайте! Іноді, щоб залагодити заперечення, потрібно просто дати людині виговоритися. Можливо, він все висловить і прийме рішення купити, таке теж буває.
3. Повертаєтеся на етап презентації і робите її на «мові вигоди» для клієнта. Таким чином, ви в його очах збільшуєте цінність товару або послуги.
4. Завершуєте операцію.

Виконання цих простих правил з легкістю допоможе збільшити ваші продажі,
як мінімум на 30%!

Однак якщо Ви хочете, щоб Ваші адміністратори і фахівці продавали на великі суми, ви неодмінно повинні навчити їх всіх етапах продажів.

Клієнт говорить «Дорого» або «Я подумаю». Що робити?

Клієнт говорить «Дорого» або «Я подумаю». Що робити?

Як показує практика, більшість адміністраторів медичних центрів або салонів, «здаються» і просто відпускають клієнтів, коли вони говорять «дорого» або «я подумаю». Адміністратори просто не вміють працювати з запереченнями клієнтів.

Задумайтесь, якщо ваш адміністратор не вміє працювати з запереченнями клієнтів, ви втрачаєте до 60% клієнтів, які могли в кінцевому підсумку купити

Як зробити так, щоб не втрачати цих клієнтів, а з легкістю продавати їм? Давайте розберемо два найпопулярніших заперечення клієнтів: «Дорого» і «Я подумаю» і розглянемо основний принцип роботи з запереченнями.

ОСНОВНИЙ ПРИНЦИП роботи із запереченнями

__________________________________________________

Заперечення - це ваги, на одній чаші яких - гроші, які він платить, а на іншій - ту цінність, яку він отримує від придбання товару або послуги.

Коли клієнт говорить, що ціна переважує ту цінність, яку він набуває, то ціна переважує. Його рішення буде - не купувати. А якщо клієнт побачить, що цінність, яку він отримує, переважує те, які гроші він за це платить, то він приймає рішення купити. Коли клієнт бачить, що співвідношення ціни і цінності приблизно однакове, то він починає сумніватися і хоче, щоб його підштовхнули, врегулювали. У цьому - основа роботи з запереченнями. Коли клієнт бачить, що ціна переважує цінність, то якими мають подальші дії? Або дати знижку, щоб знизити ціну, або підвищити цінність товару або послуги в очах клієнта.

__________________________________________________

Заперечення «Дорого»

Як показує практика, найчастіше, коли адміністратори пропонують придбати курс процедур, клієнти відповідають, що це - дорого. Як правило, адміністратори погоджуються з клієнтами, і не намагаються клієнта переконати, а якщо і намагаються, то роблять це вкрай невміло.

Так як же слід чинити, коли клієнт вважає, що це - дорого? По-перше, коли клієнт сказав, що «дорого», ви зовсім не знаєте, що він мав на увазі, ви не знаєте що для нього дорого. Дорого в порівнянні з чим? З вашим конкурентом? Дорого в порівнянні з аналогічним товаром? Дорого в порівнянні з тим, що він в минулому році купував? Що таке дорого? Саме це і потрібно з'ясувати! Після чого переходити до підвищення цінності. Потрібно просто додавати на чашу ваг більше вигоди, більше результатів від використання, більше задоволення, більше цінності.

Заперечення «Я подумаю»

Також існує одне особливе заперечення - «я подумаю». «Я подумаю» - це завжди помилкове заперечення. Чому? Тому що це - не заперечення, це відмовка, і ви ніколи не знаєте, над чим саме клієнт хоче подумати. Заперечення «я подумаю» потрібно дуже ретельно прояснювати, а саме необхідно з'ясувати, що за ним криється.

Людина може говорити: «Я подумаю» просто для того, щоб вас не ображати і піти, прийнявши рішення не купувати або порівняти ціни у конкурентів. Або йому дійсно потрібно з кимось порадитися або отримати від кого-то схвалення. Якщо адміністратор, пропонуючи засоби домашнього догляду або програму каже: «Звичайно, подумайте» і клієнт пішов думати, то у такого адміністратора просто немає ніяких шансів врегулювати це заперечення, тому що він навіть не знає над чим клієнт пішов думати і чи повернеться він взагалі.

Нижче представлений повний алгоритм дій по залагодженню заперечень.

КРОКИ залагодження ЗАПЕРЕЧЕНЬ

1. Заперечення потрібно прояснити. Необхідно прояснити, що клієнт має на увазі.
2. Уважно слухайте! Іноді, щоб залагодити заперечення, потрібно просто дати людині виговоритися. Можливо, він все висловить і прийме рішення купити, таке теж буває.
3. Повертаєтеся на етап презентації і робите її на «мові вигоди» для клієнта. Таким чином, ви в його очах збільшуєте цінність товару або послуги.
4. Завершуєте операцію.

Виконання цих простих правил з легкістю допоможе збільшити ваші продажі,
як мінімум на 30%!

Однак якщо Ви хочете, щоб Ваші адміністратори і фахівці продавали на великі суми, ви неодмінно повинні навчити їх всіх етапах продажів.